전기차 업계의 루이 비통 ‘테슬라’는 성공한 회사일까? 단기간의 성장세를 따지면 그렇다고 말할 수 있다. 2003년 회사가 문을 열었고 2008년에야 첫 상용차를 시장에 내놨다. 지금은 전 세계 자동차 브랜드 가치로 따졌을 때 10대 브랜드에 들어간다는 분석이 나온다. 불과 시장 진입 11년 만이다.

시장조사기관 스태티스타의 분석에 따르면 테슬라의 브랜드 가치는 도요타, 메르세데스, BMW, 혼다, 포드, 닛산 다음인 7위를 차지한다. 특히 2019년 3분기에는 9만 7000대를 팔아치우며 엄청난 성장세를 이어가고 있다. 

일본의 겐다이비즈니스는 테슬라의 성장 이면에 매우 중요한 메시지가 숨겨져 있다고 봤다. ‘세일즈맨은 이제 필요 없다’는 메시지다. 지난 2월 28일 일론 머스크는 ”영업 직원의 수를 줄이고 오프라인 매장 대부분을 철수하겠다”며 ”테슬라의 자동차를 온라인으로 구매할 수 있도록 하겠다”고 밝혔다. 당시 테슬라는 영업 인력을 고객 서비스로 돌렸다. 결과만 보면 매우 성공적인 전략이었다. 때맞춰 출시한 모델 3의 폭발적인 성장세와 함께 테슬라는 전례 없이 많은 전기차를 팔아치우고 있다. 

겐다이비즈니스는 ”테슬라와 일반 자동차는 매우 다르다. 그 차이 중 하나는 딜러가 없다는 점”이라고 밝혔다. 딜러사(社)는 보통 수입 자동차의 판매 및 고객서비스를 책임지는 회사로 한국 내의 거의 모든 수입 차종 역시 딜러사를 통해 판매된다. 지금까지 차량 판매에서는 딜러의 영업이 결정적인 역할을 했다. 딜러사의 영업 사원들은 차량 가격, 옵션, 서비스 제공 바우처 등을 가지고 차량의 판매를 촉진해왔다.

테슬라의 성공은 딜러 없이 자동차 판매가 가능하다는 사실의 증명이다. 다만 테슬라가 영업 활동을 아예 하지 않는 건 아니다. 미국 내에서는 130개 매장에서 내점 고객을 상대로 차량에 대한 설명과 시승 행사를 진행하고 있다. 이는 영업 활동이다. 다만 기존의 딜러들처럼 극진한 서비스로 고객을 모시고 옵션과 차량 가격을 가지고 흥정을 하는 ‘딜러 영업’은 하지 않는다. 차량의 옵션에 따른 가격은 온라인에 모두 공개되어 있고 그 외의 가격 정책은 없다. 자동차 직접 판매의 시대가 열린 것이다. 

일론 머스크가 ”차량의 가격을 접근 가능한 정도로 낮추기 위해서는 영업 부문의 인력을 줄이는 것 외에는 방법이 없다”라고 말한 것 역시 의미심장하다. 딜러는 제조사의 공급을 유연하게 조절하는 역할을 하지만, 소비자의 입장에서는 가격 상승의 요인이기도 하다. 

일론 머스크가 온라인 직접 판매 정책을 밀어붙일 수 있었던 건 환불의 장벽을 낮췄기 때문이기도 하다. 테슬라는 현재 출고 1주일 이내, 주행거리 1600km 이하의 제품을 소비자가 반품하길 원하면 묻지도 따지지도 않고 환불해준다. 고객이 환불을 요구할 때 구매 쪽으로 설득하던 딜러의 역할이 사라진 셈이다. 

지난 2월 일론 머스크가 영업 인력과 오프라인 매장의 축소를 발표했을 때 미국의 자동차 소비자 단체는 CNBC뉴스에 ”테슬라가 약속하는 바는 매우 고객 친화적이다”라며 ”소비자가 딜러한테 휘둘리지 않고 더 넓은 선택의 폭을 가질 수 있게 되었다”라며 환영했다. 테슬라는 한국에는 하남시와 서울시 강남구에 매장을 두고 있다. 역시나 한국에서도 딜러는 없다. 

박세회 sehoi.park@huffpost.kr