FBI 인질 협상가에게 어떻게 하면 연봉 협상을 잘할 수 있는지 물었다

협상전문가 크리스 보스는 현재 자신의 컨설팅 회사를 운영하면서 대학에서 협상에 대한 강의를 한다. 최근 자신의 경험에 의거한 협상 기술을 담은 책을 내면서 미국의 온라인 커뮤니티 레딧에서 '무엇이든 물어보세요(Ask Me Anything)' 세션을 가졌다. 보스가 답한 질문들 중 흥미로운 것들을 모았다.

1. 납치 협상 전문가라고 해서 말인데... 애초에 납치되지 않으려면 어떻게 해야 하나요?

2. 연봉 협상을 가장 잘하는 방법은 무엇인가요? 대답 잘하면 당신 책 바로 살게요.

연봉은 고용 협상에서 가격 조건이고 가격은 여러 가지 조건들 중 단 하나에 불과하죠. 당신이 정말로 원하는 것은 그 기업의 고위 임원들에게 당신의 존재를 각인시킬 수 있는 조건입니다. 충분히 높지만 어처구니 없을 정도는 아닌 연봉이어야 그들이 당신을 곁에 두고 당신의 실적이 좋으면 내년에 더 많은 연봉을 주고 싶겠죠. 또한 어떻게 하면 좋은 실적을 낼 수 있는지 지도를 받을 수 있을 수 있는 조건을 원할 것입니다. 이렇게 물어보세요. "어떻게 하면 이 회사의 전략적 미래에 중차대한 프로젝트에 참여할 수 있다는 보장을 받을 수 있습니까?"

모든 조건들은 당신을 성공적인 직원으로 만드는 맥락 속에서 협상되어야 합니다. 안 그러면 왜 회사에서 당신에게 돈을 주겠어요?

3. 경찰한테 걸렸는데 딱지 떼는 걸 피해본 적이 있나요?

사실 진짜 이유는 친구가 길을 잃어서였고 경찰관은 길을 안내해주고 그냥 보내주었어요. 상대방이 예상하지 못했던 (당신의 이익에 반하는 듯한) 것을 말하면 상대방은 크게 충격을 받고 당신을 도와주고자 하게 될 겁니다.

4. 납치 사건의 발생을 알게 되고서 사건을 끝맺을 때까지 가장 중요한 '단계'라고 할 수 있는 게 있나요?

5. 협상을 할 때, 상대로부터 원하는 걸 얻으면서 얼만큼을 줄 수 있는지를 어떻게 파악하나요?

6. 문화가 협상 스타일에 영향을 미치나요? 중국에서 온 협상가와 협상을 할 때와 유럽에서 온 협상가와 협상을 할 때의 접근법이 달라지는가요?

7. 협상을 할 때 그냥 평상시 하듯 말하는 것과 목소리의 톤 같은 것이 얼마나 달라지나요?

8. 납치 협상에 대한 기술이 어떻게 사업 협상과 연관될 수 있나요?

둘째, 납치범은 물론이고 모두가 다 자기가 가장 중요하게 여기는 것을 기반으로 자신들의 마음을 정합니다. 이는 의사결정을 감성적인 과정으로 만들죠. 감성지능(EQ)은 납치범과 협상을 하든 회사 사장이랑 협상을 하든 가장 중요한 것입니다. 인질 협상 기술은 발달된 감성지능과 다르지 않습니다.