설득력 있는 이야기에 필요한 3가지 요소

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우리는 누구나 이야기를 한다. 모두 스토리텔러라 할 수 있다. 그런데 이야기를 맛나게 하는 것은 쉽지 않다. 어떤 이야기가 사람들의 마음을 움직일 수 있을까? 더 나아가 설득까지 가능하게 할까? 쉽지 않은 답이다. 한 커뮤니케이션 전문가가 말 잘 하는 사람들의 연설, 이야기를 분석하여 그 내용을 정리해 보았다. 설득력 있는 이야기의 비법을 만나 보자.

story teller

1. 예상을 깨트려라.

bill gates

“2015년 1월 5일, 빌 게이츠는 한 잔의 물을 마셨고, 언론은 그 사실을 열광적으로 보고했다. 주로 할리우드 스타의 열애설을 다루는 ‘TMZ’까지 이를 보도할 정도였다. 물론 억만장자 자선사업가인 빌 게이츠가 마신 것은 그냥 물이 아니었다. 그 물은 불과 5분 전에 사람의 배설물이었다가 오수를 정수하는 절차를 거친 것이었다. 이 일은 대단한 화제를 일으켰다. ‘투나잇 쇼’를 진행하는 지미 팰런(Jimmy Fallon)도 관련 농담을 한 데 이어 며칠 뒤 게이츠를 초대하여 다시 물을 마시는 장면을 연출했다.” (책 ‘최고의 설득’, 카민 갤로 저)

빌 게이츠는 2009년 말라리아가 전 세계에 걸쳐 초래하는 피해를 알리는 테드(TED) 강연을 하였는데, 이때도 경각심을 불러일으키기 위해 강연장에서 모기들을 풀어놓은 적이 있다. 이렇게 예상되는 패턴을 깨버리는 행위는 사람들로 하여금 주의를 집중하게 만든다. 이것은 상당히 뛰어난 커뮤니케이션 방법이다. 왜냐하면 인간의 두뇌는 예상하지 못했던 내용을 접하게 되면 지나치지 않게 설계되어 있기 때문이다.

2. 복잡한 내용을 숨겨라.

compare

“고대 그리스인들은 비유를 강력한 설득 수단으로 삼았다. 현재 제품 마케팅에서 비유가 지니는 힘을 분석하는 연구들이 새롭게 진행되고 있지만 뛰어난 스토리텔러들에게 비유는 언제가 근본적인 도구였다. 비유는 2가지 대상의 유사성을 드는 것이다. 비유가 이해를 돕는 이유는 추상적인 생각을 한층 밀접하게 만들어주기 때문이다. 어떤 생각을 밀접하게 받아들이지 못하면 그 개념을 기억하고 행동에 나서기 어렵다. …. 통계적인 증거와 전문용어는 복잡한 주제를 일반인에게 교육하는 데 가장 효과가 떨어지는 수단이다. 반면 개인적인 이야기와 비유는 잘 모르는 정보와 생각을 이해하는 데 도움을 준다.” (책 ‘최고의 설득’, 카민 갤로 저)

이야기를 잘 하는 사람은 절대 어렵게 설명하지 않는다. 적당한 비유를 섞어 이야기를 풀어낼 줄 안다. 비유는 전문적이거나 어려운 내용을 쉽게 전달해 주는 강력한 도구다. 영업 사원이든, 의료 사업 분야에서든, 강의를 하든 이것은 철칙이다. 학창 시절 어려운 내용을 더욱 어렵게 전달해 주던 선생님 덕분에 헤매던 기억을 떠올려 보면 충분히 이해가 간다. 복잡한 내용은 최대한 숨기고, 쉽고 재미난 비유를 앞세우면 어떤 이야기든 설득력이 생긴다.

3. 웃기면 듣게 된다.

sir ken robinson

“3,200만 이상의 시청 수를 기록한 전설적인 테드 강연 “학교가 창의성을 죽이는가(Do Schools Kill Creativity?)”의 주인공 켄 로빈슨이 지닌 매력은 상대를 무장해제하는 유머다. …. 로빈슨은 첫 5분 동안 10번의 웃음을 자아냈다. 1분당 2번 꼴이다. 말하자면 로빈슨의 강연은 ‘앵커맨’(1분당 1.6번)보다 웃기고 ‘행오버’(1분당 2.5번)만큼 웃기다. 로빈슨의 유머는 자기비하적인 내용이 많다. 자신을 너무 많이 웃음거리로 만들면 신뢰성을 잃을 위험이 있다. 그러나 사회심리학자들이 연구한 바에 따르면 약간의 자기비하는 큰 점수를 딸 수 있다.” (책 ‘최고의 설득’, 카민 갤로 저)

많은 연구에서도 유머를 수반할 경우 강의가 학습 효과가 극대화된다고 밝혀진 바 있다. 실제로 유머는 기쁨, 두려움, 놀람 등의 다른 감정처럼 충만한 감정을 수반하며, 그로 인해 편도체에서 도파민이 분비되면서, 기억과 정보 처리를 도와주게 되기 때문이다. 즉 웃으면서 익힌 내용은 뇌 속에 ‘이것을 꼭 기억하라!’는 메모장이 붙은 것과 같은 효과가 있다. 저자가 인용한 켄 로빈슨 테드(TED) 강연 첫 5분 동안 가장 큰 웃음을 자아낸 대목 중 하나는 다음과 같다.

“당신이 디너 파티에 참석하여 교육계에서 일한다고 자기소개를 했다 칩시다. 사실 디너 파티에 갈 일은 별로 없어요. (웃음) 교육계에 종사하면 애초에 초청받을 일이 없죠. (웃음) 그리고 흥미롭게도 다시 초청받는 일도 절대 없어요. 참 이상한 일이죠. 어쨌든 디너 파티에 참석해서 어떤 사람과 대화를 나누다가 “어떤 일을 하세요?”라는 질문을 받았을 때 교육계에서 일한다고 말하면 상대방의 얼굴이 붉어지는 것을 볼 수 있어요. ‘세상에, 왜 하필 내가 걸린 거야?’라는 거죠. (웃음) ‘일주일 내내 못 오다가 겨우 오늘 하루 즐기러 온 건데.’(웃음)” (책 ‘최고의 설득’, 카민 갤로 저)