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2500년 전의 학자가 전수한 ‘설득하는 방법' 9가지

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생각보다 말로 풀어야 할 때가 많다. 밀린 월세를 임대인에게 설명해야 하고, 경영자는 직원들에게 비전을 제시해야 하고, 정치인은 국민들에게 새로운 정책을 설명해야 한다. 그런데 말을 잘 한다는 것이 쉽지 않다. 자칫하면 일을 그르칠 수 있으며, 심지어 ‘설화’를 겪기도 한다.

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그래서 이런 곤란함을 해결하고자 수많은 저자들이 ‘말 잘 하는 법’, ‘설득하는 법’에 대한 책을 썼다. 그런 내용의 것 중 대략 2500년 전 사람이 쓴 책도 있다. 혹시 ‘귀곡자’를 들어보았는가? 전국 시대 인물인데, 실존 인물인지 설이 분분하지만, 사마천의 ‘사기’에는 실존 인물로 등장한다. 특히 상대방 설득의 달인이었던 소진과 장의의 스승이었다. 군자가 되어야 한다고 이야기하던 유학자와 달리 치밀한 전략과 섬세한 언어가 필요하다며 실리적인 방법을 제시해 주었다. 귀곡자는 어떤 대화술을 가르쳐 주었을까? 귀곡자는 상대가 어떤 사람인가에 따라 말하는 방식이 바뀌어야 한다고 강조한다. (이하 인용문: 책 ‘귀곡자 교양 강의’ - 강자를 이기는 약자의 정치 전략과 언어 기술, 심의용 저)

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1. “지혜를 가진 사람에게는 자신의 박학다식함을 드러내야 한다.”
지혜를 가진 사람은 무식한 사람을 깔보기 쉽기 때문이다. 박학다식함을 드러내야 깔보지 않는다. 그래야 대화가 쉽게 풀려나간다.

2. “어리석은 사람에게는 상대가 분별하기 쉽게 한다.”
어려운 말이 통하지 않는 사람에게 장황하게 설명하면 오히려 독이 된다. 최대한 쉽게 이야기를 하는 것이 답이다.

3. “구별을 잘 하는 사람에게는 간단히 핵심만 말한다.”
간단명료한 것을 좋아하는 사람에게 구구절절이 설명해 봤자 입만 아프다. 그 뿐일까? 상대방은 귀도 아프다. 가장 중요한 이야기만 짧게 하면 좋다.

4. “신분이 높은 사람에게는 기죽지 말고 기세등등해야 한다.”
자신보다 상급자라고 해도 주눅이 들 필요 없다. 자신감과 확신을 주면 오히려 상대방이 호감을 느끼게 된다.

5. “졸부에게는 고상함을 드러내야 한다.”
어찌 하다 보니 많은 돈을 모아 부자가 된 사람들이 있다. 대개는 문화에 취약하다. 돈으로 승부를 걸지 못하도록 그들이 약한 부분을 건드려야 한다.

6. “가난한 사람에게는 이득에 근거해 설명해야 한다.”
돈이 없는 사람은 어쩔 수 없이 가장 급한 관심사가 돈일 경우가 많다. 이들이 민감하게 반응하는 문제를 최우선적으로 설명해 준다면 호응을 해줄 확률이 올라간다.

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7. “신분이 낮은 사람에게는 깔보는 태도가 아니라 겸손해야 한다.”
자신보다 어려운 처지에 있다고, 혹은 직급이 낮다고 무시하면 오히려 무시를 당하기 쉽다. 신분제가 있었던 당시뿐 아니라, 지금도 마찬가지다. 절대 사람이 사람을 무시해서는 안 된다.

8. “용맹한 사람에게는 과감한 결단을 드러내야 한다.”
용감한 사람은 우유부단하거나 답답한 사람을 싫어한다. 배짱이 맞는 사람을 찾게 마련이다. 거기에 호응을 해 준다면 대화가 술술 풀려나갈 수 있다.

9. “평소 실수를 많이 저지르는 사람에게는 예리하게 대해야 한다.”
실수를 많이 저지른다는 것은 그만큼 엉성하다는 의미다. 대충 넘어가려고 할 때 같이 이야기하는 사람이 바로 잡아주면 서로에게 도움이 된다.

이상의 것을 실천하려면 역시 상대방의 잘 파악하고 있는 것이 중요하다. 지혜를 가진 사람인 줄 알고 이야기했는데 알고 보니 어리석은 사람이라면 상황이 더욱 엉키기 때문이다.