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FBI 인질 협상가에게 어떻게 하면 연봉 협상을 잘할 수 있는지 물었다

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NEGOTIATION
Shutterstock / Kzenon
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이 사람은 FBI에서 20년 넘게 협상가로 일했다. 150건이 넘는 국제 납치사건에 대한 협상을 다루면서 인질 협상도 사업상 거래와 별반 다르지 않다는 걸 깨달았다.

협상전문가 크리스 보스는 현재 자신의 컨설팅 회사를 운영하면서 대학에서 협상에 대한 강의를 한다. 최근 자신의 경험에 의거한 협상 기술을 담은 책을 내면서 미국의 온라인 커뮤니티 레딧에서 '무엇이든 물어보세요(Ask Me Anything)' 세션을 가졌다. 보스가 답한 질문들 중 흥미로운 것들을 모았다.

1. 납치 협상 전문가라고 해서 말인데... 애초에 납치되지 않으려면 어떻게 해야 하나요?

좋은 질문입니다. 예측할 수 없게 행동해야 하는 게 가장 중요하죠! 납치범들은 당신을 쉽게 납치하기 위해 우선 당신의 행동 패턴을 파악하고자 합니다. 두 번째로, 누군가가 날 따라오는 것 같다면 바로 그 자리를 벗어나세요. 그리고 세 번째로 어쨌든 인생을 즐기세요. 삶은 즐기라고 있는 겁니다.

2. 연봉 협상을 가장 잘하는 방법은 무엇인가요? 대답 잘하면 당신 책 바로 살게요.

급여는 생계를 책임지지만 계약조건은 당신의 커리어를 만듭니다.

연봉은 고용 협상에서 가격 조건이고 가격은 여러 가지 조건들 중 단 하나에 불과하죠. 당신이 정말로 원하는 것은 그 기업의 고위 임원들에게 당신의 존재를 각인시킬 수 있는 조건입니다. 충분히 높지만 어처구니 없을 정도는 아닌 연봉이어야 그들이 당신을 곁에 두고 당신의 실적이 좋으면 내년에 더 많은 연봉을 주고 싶겠죠. 또한 어떻게 하면 좋은 실적을 낼 수 있는지 지도를 받을 수 있을 수 있는 조건을 원할 것입니다. 이렇게 물어보세요. "어떻게 하면 이 회사의 전략적 미래에 중차대한 프로젝트에 참여할 수 있다는 보장을 받을 수 있습니까?"

최대한 호감이 가도록 하고 연봉 외의 조건에서 좋은 실적을 내기 위해 필요한 조건들에 대해서 공손하면서도 끈기를 갖고 요구하세요. 어떤 부분에서 주지 못하는 것을 다른 방식으로 보상을 해줄 것입니다. 내 학생 중 한 명은 상냥하면서도 끈덕지게 추가 휴가를 요구해서 더 높은 연봉을 받을 수 있었습니다.

모든 조건들은 당신을 성공적인 직원으로 만드는 맥락 속에서 협상되어야 합니다. 안 그러면 왜 회사에서 당신에게 돈을 주겠어요?

자 이제 20권 주문하시죠.

3. 경찰한테 걸렸는데 딱지 떼는 걸 피해본 적이 있나요?

꽤 여러 번 그래봤죠! 다른 사람과 마찬가지로 경찰들도 당신이 그들의 관점을 이해하길 바랍니다. 제 친구 하나는 제가 말한 그대로 해서 딱지 떼는 걸 피한 적이 있었죠. 경찰이 친구의 차를 세워서 "왜 멈춰 세웠는지 아십니까?"라고 말하자 제 친구는 (내가 했던 것처럼) "제가 또라이라서요"라고 말했습니다. 경찰은 깜짝 놀란 표정이었고 그의 태도는 완전히 바뀌었습니다.

사실 진짜 이유는 친구가 길을 잃어서였고 경찰관은 길을 안내해주고 그냥 보내주었어요. 상대방이 예상하지 못했던 (당신의 이익에 반하는 듯한) 것을 말하면 상대방은 크게 충격을 받고 당신을 도와주고자 하게 될 겁니다.

4. 납치 사건의 발생을 알게 되고서 사건을 끝맺을 때까지 가장 중요한 '단계'라고 할 수 있는 게 있나요?

의사소통을 원한다는 걸 보여주고, 협상을 원하고 있다는 것과 (공손한 태도로) 자신에게 협상의 한계가 있다는 걸 모두 알려주는 것이 가장 중요합니다.

5. 협상을 할 때, 상대로부터 원하는 걸 얻으면서 얼만큼을 줄 수 있는지를 어떻게 파악하나요?

'어떻게?'와 '무엇을?'에 관한 질문을 많이 던져보세요. '당신이 겪은 가장 큰 도전은 무엇인가?', '이것이 어떻게 당신에게 도움이 되나?', '이게 실패하면 어떻게 되나?' 이런 질문들을 계속 던지면 진정한 문제가 무엇인지 알게 되며, 당신이 정말로 상대방과 협상을 해서 문제를 해결하고자 한다는 걸 보여줄 수 있습니다. 당신이 더 좋은 파트너가 되면 상대방은 더 많은 걸 당신에게 줄 겁니다.

6. 문화가 협상 스타일에 영향을 미치나요? 중국에서 온 협상가와 협상을 할 때와 유럽에서 온 협상가와 협상을 할 때의 접근법이 달라지는가요?

정말 많은 사람들이 그런 질문을 합니다. 제가 가르치는 협상 기술은 상대방의 '인간성'에 접근하는 것입니다. 우리는 모두 어떠한 민족이기 이전에 '인간'이죠. 문화는 그 위에 덧씌워지는 것이고요. 그래서 중국인을 상대하든 유럽인을 상대하든 동일한 전술적 감정이입 접근법이 통합니다.

7. 협상을 할 때 그냥 평상시 하듯 말하는 것과 목소리의 톤 같은 것이 얼마나 달라지나요?

이거 매우 중요한 질문입니다! 말할 때 웃어야 합니다. 그럼 사람들은 당신과 더 협력하고자 할 겁니다. 당신 또한 보다 똑똑한 상태로 협상을 할 수 있게 됩니다. 우리의 마음은 긍정적인 상태에 있을 때 31% 더 잘 돌아가거든요. 가끔씩 정말로 중요한 점을 이야기해야 할 때면 저는 '심야 라디오 DJ' 목소리를 씁니다. 내리깔면서 차분한 톤으로요.

8. 납치 협상에 대한 기술이 어떻게 사업 협상과 연관될 수 있나요?

모든 사람들이 그걸 궁금해하죠. 첫째로 납치범들도 사실은 사업가에 불과합니다. 되게 냉혈하게 들릴 거라는 거 알지만 그들에게 납치는 그저 사업이죠. 어떠한 협상이든 가장 중요한 것은 사안을 그들의 시점에 보는 겁니다. 그럼 그들의 세계에서 이길 수 있죠. 납치범에게 이를 구사할 수 있다면 누구에게도 할 수 있습니다!

둘째, 납치범은 물론이고 모두가 다 자기가 가장 중요하게 여기는 것을 기반으로 자신들의 마음을 정합니다. 이는 의사결정을 감성적인 과정으로 만들죠. 감성지능(EQ)은 납치범과 협상을 하든 회사 사장이랑 협상을 하든 가장 중요한 것입니다. 인질 협상 기술은 발달된 감성지능과 다르지 않습니다.

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